Eine starke Value Proposition beantwortet eine einfache Frage: Warum sollte der Kunde ausgerechnet dieses Angebot wählen? Für ICT-Organisationen ist die Value Proposition entscheidend, um intern wie extern als Werttreiber wahrgenommen zu werden.
Vier Schritte zur Value Proposition
| Schritt | Inhalt |
|---|---|
| Definition | Welchen konkreten Nutzen liefern wir? Welches Problem lösen wir? Wie unterscheiden wir uns? |
| Jobs-to-be-done | Kundenproblem (functional, social, emotional) verstehen; nicht nur Features beschreiben |
| Canvas | Produkt/Dienstleistung → Gain Creators und Pain Relievers zu Gains und Pains des Kunden mappen |
| Differenzierung | USP identifizieren: Was kann nur wir? Was schätzt der Markt, was Wettbewerber nicht haben? |
ICT-Beispiel: Interner IT-Dienstleister
Ohne explizite Value Proposition wird ICT als Kostenstelle wahrgenommen. Mit klarer Value Proposition («Wir stellen zuverlässige, sichere Infrastruktur bereit, die es dem Business ermöglicht, Marktchancen schnell zu nutzen») wird ICT zum strategischen Partner. Die Value Proposition schafft die Grundlage für SLAs, Pricing und Kommunikation.
Fazit
Eine präzise Value Proposition ist der Ausgangspunkt jeder Strategie – für externe Produkte wie für interne ICT-Services. Wer seinen Mehrwert nicht klar benennen kann, verliert an Relevanz.
Weiterführend: Geschäftsmodelle | Porter-Strategien
Quellen
- Osterwalder, A. et al. (2014). Value Proposition Design. Wiley.
